بوراشد تحث المؤسسات الصغيرة على “التسويق بالتوصية”
| المنامة - تنمية الصغيرة والمتوسطة
نظمت جمعية البحرين لتنمية المؤسسات الصغيرة والمتوسطة ثالث محاضرتها لهذا الشهر تحت عنوان “الشراكات الإستراتيجية في زمن الكورونا”، ألقتها خبيرة التسويق واستشارات التدريب إيمان بوراشد، حيث أقيمت المحاضرة عن بعد عبر تطبيق ”زووم” وحضرها عدد كبير من الأعضاء.
وقالت بوراشد خلال المحاضرة، إن العمل على خلق “شراكات إستراتيجية” خلال أوقات الأزمات أمر في غاية الأهمية للشركات الصغيرة على الرغم من صعوبته، كما ركزت على مفهوم “التسويق بالتوصية” واعتبرته واحدا من أبرز عمليات التسويق؛ لأنه يوفر العديد من الخطوات ويخلق ثقة بين العميل وصاحب المؤسسة الصغيرة عبر ”وسيط” يقوم بالتوصية.
وشرحت بوراشد هذا المفهوم قائلة ”هي عملية تمت عن طريق شخص (شريك التَّوصية)، يعرفك ويعرف ما تُقدِّمه من خدمات أو سلع لعملاء من أصدقائه أو معارفه يطلبون رأيه، سوف يميل العميل المحتمل إلى الثقة بك؛ لأنه يثق بشخص يثق بك، وغالبا ما تتم هذه العملية في توقيت مثالي؛ لأنه يأتي إليك في اللحظة التي يواجه فيها مشكلة يوجد حلُّها لديك، أو خدمة أو سلعة موجودة عندك، يجب عليك كصاحب شركة صغيرة أن تستغل هذه الفرصة في إثبات جدارتك؛ لأن العميل قد يتحول مستقبلا من تلقاء نفسه لوسيط جديد يرشح آخرين”.
وقالت بوراشد إن من فوائد هذه العملية أن مبيعات التَّوصية تتحرك بشكل أسرع، التَّوصيةُ تجعلك في وضع تنافسي أفضل، مع التَّوصيات تنخفض تكلفة المبيعات، كما يجب أن تكون التوصيات مربحة للجميع بحيث تكون أنت أيضا أهلا لثقة الوسيط أو الصديق الذي رشحك، وفي النهاية يجب أن يربح شريك التَّوصية، يجب أن يربح العميل، يجب أن تربح أنت. وأضافت بوراشد أن الهدف من هذه الخطط هو تطوير شراكات قوية وطويلة الأمد مع محترفين آخرين يخدمون عملائي المثاليين مما سيؤدي إلى زيادة في الإيرادات بالنسبة لكلا الطرفين عامًا بعد عام، والحصول على عملاء يتم خدمتهم بشكل أفضل بسبب علاقات التوصية. واستطردت قائلة “رؤيتي لبرنامج التسويق بالتوصية هي الحصول على 12 شريك توصية خلال 5 سنوات من خلال المشاركة والتعاون وتوليد 36 فرصة في السنة”.
وتناولت المحاضرة محاور عدة أخرى شملت دور الشراكات الإستراتيجية في تنمية الأعمال، مشكلات الشراكات الإستراتيجية، رسم خطة العمل، الإعداد الجيد لتجربة ناجحة، مشكلات الشراكات الإستراتيجية، كيف تبحث عن شركاء التوصية، والمشكلات التي تواجه التسويق بالتوصية.