نظمت جمعية البحرين لتنمية المؤسسات الصغيرة والمتوسطة ثالث محاضرتها لهذا ‏الشهر تحت عنوان “الشراكات الإستراتيجية في زمن الكورونا”، ألقتها خبيرة التسويق ‏واستشارات التدريب إيمان بوراشد، حيث أقيمت المحاضرة عن بعد عبر تطبيق ‏‏”زووم” وحضرها عدد كبير من الأعضاء.‏

‏وقالت بوراشد خلال المحاضرة، إن العمل على خلق “شراكات إستراتيجية” خلال ‏أوقات الأزمات أمر في غاية الأهمية للشركات الصغيرة على الرغم من صعوبته، كما ‏ركزت على مفهوم “التسويق بالتوصية” واعتبرته واحدا من أبرز عمليات التسويق؛ لأنه ‏يوفر العديد من الخطوات ويخلق ثقة بين العميل وصاحب المؤسسة الصغيرة عبر ‏‏”وسيط” يقوم بالتوصية.‏

‏ وشرحت بوراشد هذا المفهوم قائلة ‏”هي عملية تمت عن طريق شخص (شريك ‏التَّوصية)، يعرفك ويعرف ما تُقدِّمه من ‏خدمات أو سلع لعملاء من أصدقائه أو معارفه ‏يطلبون رأيه، سوف يميل العميل المحتمل ‏إلى الثقة بك؛ لأنه يثق بشخص يثق بك، ‏وغالبا ما تتم هذه العملية في توقيت مثالي؛ لأنه ‏يأتي إليك في اللحظة التي يواجه فيها ‏مشكلة يوجد حلُّها لديك، أو خدمة أو سلعة موجودة ‏عندك، يجب عليك كصاحب شركة ‏صغيرة أن تستغل هذه الفرصة في إثبات جدارتك؛ لأن ‏العميل قد يتحول مستقبلا من ‏تلقاء نفسه لوسيط جديد يرشح آخرين”.‏

وقالت بوراشد إن من فوائد هذه العملية أن مبيعات التَّوصية تتحرك بشكل أسرع، ‏التَّوصيةُ تجعلك في وضع تنافسي أفضل، مع التَّوصيات تنخفض تكلفة المبيعات، كما ‏يجب أن تكون التوصيات مربحة للجميع بحيث تكون أنت أيضا أهلا لثقة الوسيط أو ‏الصديق الذي رشحك، وفي النهاية يجب أن يربح شريك التَّوصية، يجب أن يربح العميل‏، يجب أن تربح أنت.‏ وأضافت بوراشد أن الهدف من هذه الخطط هو تطوير شراكات قوية وطويلة الأمد مع ‏محترفين آخرين يخدمون عملائي المثاليين مما سيؤدي إلى زيادة في الإيرادات بالنسبة ‏لكلا الطرفين عامًا بعد عام، والحصول على عملاء يتم خدمتهم بشكل أفضل بسبب ‏علاقات التوصية. واستطردت قائلة “رؤيتي لبرنامج التسويق بالتوصية هي الحصول على 12 شريك ‏توصية خلال 5 سنوات من خلال المشاركة والتعاون وتوليد 36 فرصة في السنة”.‏

وتناولت المحاضرة محاور عدة أخرى شملت دور الشراكات الإستراتيجية في تنمية ‏الأعمال، مشكلات الشراكات الإستراتيجية، رسم خطة العمل، الإعداد الجيد لتجربة ‏ناجحة، مشكلات الشراكات الإستراتيجية، كيف تبحث عن شركاء التوصية، والمشكلات التي تواجه التسويق بالتوصية.‏